Vækst er i den grad afhængig af virksomhedens fokus og dermed prioritering af sine strategiske ressourcer og konkrete indsatser.
Analyse af evnen til at eksekvere med stærk kundecentricitet for øje og balancere mellem drift, udvikling og innovation.
4D Growth Model
Modellen viser en organisations fokus og balancering af de nødvendige kerneprocesser, der er forudsætningen for både den langsigtede vækst og kortsigtede indtjening.
- Delivery er de processer, der skaber den daglige værdiudvikling for organisationens kunder.
- Discovery er de processer, der udgør den innovative motor for skabelse af produkter og ydelser.
- Development er de processer, der rettidigt sikrer de rette kapaciteter, kapabiliteter og kompetencer.
- Destination er de processer, der realiserer organisationens mission ved at styre igennem nutiden og fremtiden.
Fire tænkevarianter
Som sælger giver modellen mulighed for at afdække kundens fokus, således man i salgsprocessen kan tilrettelægge dialogen med det indhold, som kunden alt andet lige vil føle sig bedst tiltrukket af. Modellen kan anvendes sammen med kunden som en sense-making-tilgang, hvor kunden fx vil komme til en erkendelse om, at man har nedprioriteret Discovery eller Development og haft for meget fokus på Delivery.
Modellens hovedbudskab er, at såfremt sælgerne arbejder med den optimale fokus – og udvikling mellem de fire temaer, vil der være høj sandsynlighed for at indfri ambitionen om langsigtede gevinster for begge parter. De fire tænkemåder, som dialogen og processen med kunden ideelt set skal orientere sig imod for at forstå helheden eller fastholde et specifikt fokus, er:
- Destination – Samarbejdets langsigtede målsætning. Et udtryk for en accept på en fælles succesrig værdiskabelse.
- Delivery – I forhold til både bestående kunder og kundeemner er det udtryk for de primære behovsområder, der vil været fokus på. Og det er netop det tankesæt, der hyppigt skal udfordres.
- Development – Her er sigtet at drøfte udviklingen af mennesker, processer, viden og i de unikke tilfælde kan der udvikles redskaber og principper, der kan indgå i kundens ledelse af sin organisation.
- Discovery – Dette er samarbejdsmodellen, der har innovativt sigte inden for produkter, services og løsninger.
Opstår der grader af dissonans på mødet mellem kundens perception og sælger, vil det sandsynligt skyldes et fokus på ”Delivery”, fordi der enten ikke er mentalt overskud til at drøfte fornyelse og udvikling, eller der er en manglende tro på, at sælger kan levere den fornyelse. De forhold vil som udgangspunkt vanskeliggøre salgsprocessen.