Vores erfaring er at det er muligt at løfte og styrke salgsledelsens performance ved at udfordre salgsstyring og kompetenceudvikling – og i en række tilfælde med meget stor effekt.
Kortlægningen har fokus på den menneskelige faktor og de systemer og redskaber der skal sikre fremdrift og værdiskabelse for kunder og egen organisation. Det interne samspil og den kultur der eksisterer i forhold til at levere en positiv og markant kundeorienteret approach vil også være i fokus. For at sikre at hele organisationen analyseres har vi en række modeller og strukturer, der sikrer en høj validitet i anbefalingerne:
The Sales Management Model
- Dialog, udfordring og udvikling af salgslederens ansvars- og opgaveområder samt sammenhæng mellem de faktorer, der influerer på opgaveløsningen.
Salgsfilosofi
- Principper der kan stimulere værdiskabelse og et strategisk perspektiv i dialogen og samarbejdet med kunderne
- Indhold der underbygger den positive og proaktive tilgang til kundebearbejdningen:
- Kundecentricitet med indsigt i Købscenterets differentierede værdiforståelse
- Udformning af salgsprocesser i forhold til de forskellige territoriers kompleksitet.
- Vurdering af ressourceindsættelse med fx salgsteamet
Sales Governance
- Tankesættet sætter spotlight på topledelsen indsigt og forståelse for de kapabiliteter der skal eksekvere virksomhedens strategier. Hvad skal de nå – hvad skal de gøre og hvad skal de kunne for at kunne realisere alle de strategiske mål.
Salgsværktøjer
- Redskaber til styring af den organiske vækst
- Systematik og redskaber til at analysere de mønstre som salget afsætter i kundebearbejdningen. De data er tilgængelige hos de fleste organisationer – også selvom der evt. skal kæmpes lidt for at skabe det samlede overblik over hvad der ligger i de forskellige “siloer”. Den kortlægning vil blive til uvurderlig viden aktuelt og på sigt når data bliver et tydeligere element i ledelsens DNA.
Salgskultur
- “Partnerskab” – hvordan kommer værdiskabelsen til udtryk i samarbejdet?
Hvordan styrkes kunders konkurrencekraft? - “Kunden først”- det er ikke ordren, men værdiskabelsen hos kunden der er afgørende for graden af succes
- Hvilke holdninger, værdier og adfærd skal repræsenteres i salgsorganisationen?
Sælgerne skal indarbejde de kommercielle vaner som matcher kundernes egne ambitioner om hvad de stræber efter på deres markedsplads