Der er naturligvis en snæver sammenhæng mellem salgsledelsen og den samlede salgsorganisation. Det drejer sig om den taktiske eksekvering af de strategiske overvejelser og mål. For salgsledelsens vedkommende er ansvar og opgaver sandsynligvis klart defineret.
Salgsorganisationen dækker bredere og indbefatter formentlig flere chefer udover salgsledelsen; fx Product Management, Servicechef, Marketing ansvarlig, Exportchef, Bid Manager, Back-office manager, Business Development mfl. som alle har en aktie i forhold til at understøtte og forstærke presset på markedet.
I det sammensurium af forskellige opgaver og dagsordener er common goals afgørende vigtigt, men også en afklaring af hvordan hver enkelt kompetence spiller ind i den fælles customer journey. Ud af den afklaring udspringer planen for hvordan kundernes skal påvirkes og bearbejdes – og som endnu en konsekvens hvilke milepæle og KPI’er er det der skal formuleres som styringskraft.
Et par af nøglespørgsmålene er hvilke ændringer der er behov for i forhold til de strategiske mål?
- For at skabe en stærkere styringskraft.
- For at fastholde og styrke motivationen.
- For at kunne måle og evaluere.
- For at kunne udvikle mennesker og metoder.
- For at udbygge en attraktivitet i forhold til at fastholde og rekruttere de bedste medarbejdere.
- For at styrke og videreudvikle hele salgscenterets evne til møde kunderne hvor “de er”.
- Skabe forståelse for hvordan kundecentriciteten og værdiskabelsen influerer på alle funktioner og elementer i salgsprocessen; møder, kontaktniveau, forståelse af forretningsmodellen, hele processen, mødereferaterne, tilbud, opfølgning mv. som alle skal tage dyb afsæt i den enkelte kundes udfordringer.
Der er åbenlyst kompetencer der skal trænes og styrkes og der er adfærd der skal nedtones og alle de spor som hver enkelt tiltag og aktivitet efterlader – de mønstre skal pirre nysgerrigheden og give ny læring og forståelse der kan konverteres til nye processer og adfærdsformer. Det er afgørende at siloerne også i denne relation bliver brudt, så datagrundlaget der analyseres på giver så retvisende et billede af den aktuelle performance.