Det der giver mening i forhold til en konkret udvikling af salgskraften, er salgsledelsens håndtering af en af dens højst prioriterede opgaver: udvikling af salget og hver enkelt sælger.
Det er her at de skal være en helt afgørende faktor – gennem coaching at få sælgernes vaner ændret og udviklet helt i overensstemmelse med virksomhedens fremtidige strategier og mål. Den ændring kan ideelt set kun ændres gennem afsæt i sambesøg og analyse af sælgernes adfærd (baseret på de mønstre de afsætter). For mange vil en del af rejsen være præget af skismaet fra budget fokusering til den brede dialog med købscenteret om hvor og i hvilken grad der skabes værdi. Det er i denne relation at begrebet “de mange sprog” som sælgeren skal kunne for at kunne tune sig ind på de mange forskellige forståelser der er i købscenteret af hvad der er vigtig – og dermed skaber værdi.
For mange vil data blive en afgørende faktor – både set i forhold til at forstå og kortlægge adfærden, men også som et integreret element i produkterne (koncepterne). Her kommer forståelsen af både Process Value Footprint og Solution Value Footprint ind som en vægtig faktor, ikke mindst hvis ønsket er en World Class salgsorganisation den ambition skal der i givet fald arbejdes hårdt for at nå, med mange træningsseancer. Og tilsvarende mange km på landevejen med sælgerne både af salgsleder og produktchef. Ikke mindst i det samspil med den dybeste forståelse af både sælgerne og kunderne udvikles der kapabiliteter der kan sikre det kvalitative løft. Den samme kundeforståelse og salgsfilosofi skal gennemsyre alle aktører der skal være en del af salgscentret.