Af Alex Fonnesbech, 5. april 2022

Udvikling af morgendagens salgsorganisation og sælgere – forskningen viser stadig både et stort behov og potentiale for udvikling af sælger og salgsorganisationer. Hvad skal der til for at realisere dette?

Aflivning af den gamle ABC

Hidtil har hjørnestenen i salgets katedral være at få afsluttet salget for enhver pris. Derfor har kunden altid haft det således: Pas på! Her kommer en sælger!

Men markedet og kundeforventningerne har i de seneste år ændret sig markant. Det er gået fra sælgerens marked til kundens marked. En meget stor del af kunderne arbejder dagligt professionelt med at påvirke, overtale, og flytte andre. De sælger!

Samtidigt har vi fået muligheden for på kort tid at erhverve os nærmest ekspertviden. Derfor er det nye mantra: Pas på! Her kommer en køber!

Dette har Daniel Pink beskrevet indgående i sin nu 9-årige gamle bog ”To Sell Is Human: The Surprising Truth About Moving Others”, hvor han netop afliver salgets gamle ABC – Always Be Selling.

Tillad mig en indsigt fra uddannelse af en række bilsælgere, hvor deres højdepunkt i salgsprocessen var kundens underskrivelse af kontrakten, men kundens højdepunkt er jo absolut der hvor man sætter sig ind i sin nye bil for første gang. Så der var ikke fokus på en kundecenteret oplevelse.

Jf. Pink er den nye hjørnesten i salgets katedral – den nye ABC:

• Attunement  (At tune sig ind på kunder og situationen)
• Buoyancy (Robusthed – evnen til at holde sig oven vande på, hvad man kan kalde “et hav af afvisninger)
• Clarity (Klarhed – kapaciteten til at skabe mening i mudrede situationer)

Dette stille endnu flere krav til sælgeren og salgsorganisationen. Men måske kan det gøres endnu mere enkelt ved et gennemgående fokus på at hjælpe kunden – ikke bare med situationen og klarhed, men især med værdiskabelse: Always Be Collaborative.

Kun gennem fælles indsats er det muligt at skabe de rette løsninger.
Disse indsigter og anbefalinger er jo kommet for mange år siden, så det burde vi havde løst.

Men…

Salget halter stadig efter i Danmark. 

I forskningsprojekt Morgendagens Salg (2019-21 under ledelse af vores partner Mogens Bjerre) blev salgets svage punkter afdækket og dokumenteret. Det viste, at danske virksomheder – der arbejder målrettet med salgets syv største udfordringer, og hvor alle i organisationen tager medansvar for at drive salget – er tre-fire gange bedre til nysalg, mersalg og fastholdelse af kunder, sammenlignet med virksomheder, der i lav grad gør det.

Håndtering af disse udfordringer vil kunne forbedre salget i danske virksomheder:

1. Kundeorienteringen er lav.
2. Salgsafdelingen samarbejder for lidt med den øvrige organisation. 
3. Salgsledelsen er svag.
4. Salgsorganisationen mangler forretningsorienteret uddannelse.
5. Virksomheden er ikke god nok til at tage betaling for den værdi, den skaber.
6. Salgets ressourcer udnyttes ikke i tilstrækkelig grad.
7. Kendte salgsunderstøttende teknologier bliver ikke tilstrækkeligt udnyttet.

Morgendagens salgskompetencer  

Som opfølgning på dette har Rikke Carlé og Jens Kjær Sørensen (2020-21) gennemført yderligere forskning (Morgendagens salgskompetencer) med fokus på hvilke ændringer, der er sket i B2B salgsprocesserne som følge af COVID-19 pandemien, og ikke mindst hvilke salgskompetencer morgendagens sælger skal besidde. De har  identificeret de otte vigtigste kompetencer, morgendagens sælgere skal mestre:

1. Det vigtigste er den menneskelige faktor.
2. Anvende digitale platforme og salgsværktøjer.
3. Identificere og sætte kundens behov i spil.
4. Veluddannet med viden inden for strategi og forretningsmodeller.
5. Være en teamplayer.
6. At kunne sparre med salgsledelsen.
7. Skabe værdi for kundens virksomhed.
8. Bruge salgsressourcerne optimalt.

Så de seneste undersøgelser peger entydigt på: Salget kræver i endnu højere grad, at sælgeren har fokus på mennesket, menneskets tækning og handlinger, samt værdiskabelsen for og sammen med kunden.  

The Brain for Sale

Vejen til at omsætte en stor del af dette uforløste potentiale ligger i en større forståelse for, hvorledes vores sind og hjerne fungerer i salgs- og købssituationen.  Både i forhold til os selv, men især i forhold til kunderne.

Hjernen er til salg – har naturligvis en dobbelt betydning. På den ene side kan hjernen anvendes til at være en ekstrem god sælger, og på den anden side er hjernen også til salg. Dvs. hjernen har bestemte egenskaber, der gør, at vi ofte handler uhensigtmæssigt i specifikke situationer – hjernen sælger ud.

Forklaringen på dette skyldes jf. Daniel Kahneman, at en stor del af vores daglige beslutninger foretages ubevidst – vi anvender System 1 (en hurtig og intuitiv tænkning). For hurtigt at kunne behandle de tonsvis af stimuli, som vi indtager dagligt, bruger vi netop System 1 “heuristik” eller mentale genveje. Disse er hurtige, men ofte upålidelige og gør os modtagelige for andres forslag eller indflydelse.

Det gode er, at vi kan styrke vores System 1 (hurtige tænkning) og vores anden måde at tænke på – vores System 2 (den langsomme analytiske tænkning) – til at træffe bedre beslutninger – både egne og andres.

Målet er at sikre, at vi bedre kan udnytte vores eget potentiale i form af vores tænkning og handlinger. Dette skal vi anvende til at skabe merværdi for vores kunder.

Konceptet

På baggrund af mere end 20 års udvikling og gennemførelse af faget Neuropsykologi på Copenhagen Business School og anvendelse af disse forskningsmæssige indsigter og redskaber i virksomheder og deres salgsorganisationer sammen med salgsforskningen, er konceptet Brain for Sales udviklet. Traditionel salgspsykologi har alene haft fokus på den gamle ABC – altså hvordan man overtaler kunden til at købe. Der er behov for mere.

Vi kan blive bedre sælgere ved at blive bedre tænkere – meget bedre.

Smartere tænkning – Klogere salg
– Bedre løsninger – Meget mere værdi

Kernen i programmet handler om hjernen og sindet i forhold til salg. For at være eller forblive på et eliteniveau med sine præstationer er fundamentet altid det mentale og fysiske overskud samt evnen til løbende at forbedre og udvide ens egne tænkeevner: At blive bedre tænkere, do’ers og derigennem stærkere knyttet til kunderne og deres værdiskabelse!

Igennem en styrket tænkeevne forbedres mulighederne for at kunne skrue op for selvværdet, øge selvtilliden og indsatsen, således kundesamarbejdet gennemføres med større overskud og det rette perspektiv på, hvad der kan skabe værdi i kundens værdikæde.

Modulært opbygning

Som hjerneforskningen har vist, så er vi alle kablet forskelligt. Derfor er organisationer også forskellige på mange planer. Vores koncept skal derfor designes sammen med modtagerne i forhold til indholdet og forløbet.

Udgangspunktet er disse moduler med et indledende fokus på sælgeren selv og derefter i forhold kundens situationen og fremtid:

1. The Human Mind
   • Hvad er vi som menneske?
2. The Analytical Mind
   • Hvordan tænker vi og løser opgaver i salgsprocesserne?
3. The Performing Mind
   • Hvordan præsterer vi salg (eller køb) på et højt niveau?
4. The Deciding Mind
   • Hvordan kan vi træffe bedre beslutninger i salget?
5. The Collaborating Mind
   • Hvordan arbejder vi bedre sammen med kunderne og internt?
6. The Changing Mind
   • Hvordan hjælper vi kunder med at skifte mening?
7. The Creative Mind
   • Hvordan skaber vi nye løsninger for vores kunder?
8. The Strategic Mind (strategisk)
   • Hvordan kan vi konstant forbedre vores salgsposition og værdiskabelsen for kunderne?

Gennem en strategisk analyse af salgspositionen udledes netop det, som er nødvendigt for at gøre sælgerne og salgsorganisationen i stand til at mestre salget i fremtiden.

Næste skridt

The Brain for Sale er netop designet til at understøtte eksekvering af organisationens kunde- og salgsstrategi. Det betyder, at det konkrete forløb både kan udvikle de enkle sælgere, salgsledere og salgsorganisationen samtidigt med at øge værdiskabelsen for kunderne. The Brain for Sales vil kunne sikre at man bliver blandt de bedste B2B virksomheder: Udleve de 7 salgsdyder fra Morgendagens Salg og mestre fremtidens salgskompetencerne.

Nysgerrig på hvorledes hjerneforskning og psykologi kan gøre for at styrke jeres salgsorganisationen og værdiskabelsen for jeres kunder?

Kontakt os og lad os fortsætte dialogen og tænkningen.

Du kan kontakte os på info@thevaluefootprint.com