Data er penge værd. Det er allerede en del af fremtidens valuta – både på det personlige plan og forretningsmæssigt.
Vi vil her se på DaaP i forhold til værdiskabelse for kunden. Vores vinkel er DaaP og salg.

Af Alex Fonnesbech og Torben Ulrich, 22 DEC 2022

Introduktion

Data er der bare, men intet er gratis, heller ikke i den digitale verden. Virksomhederne bag mange gratis features (bl.a. Google & Facebook) kapitaliserer på de data, som opsamles fra os alle, når vi besøger et site eksempelvis ”Accepterer alle”, og dermed bifalder at der kan og må indsamles data til statistisk formål, og ikke mindst også i forhold til funktionalitet, samarbejdspartnere og andre medier. 

Derfor hører den type virksomheder til nogle af de mest kapitalstærke i verden, så der er definitivt noget at blive inspireret af og forstå de centrale geværgreb, der både kan påvise sammenhænge, udvikle nye systemer, produkter og effektiviseringstiltag. Fx. omsatte Meta Inc. (tidligere Facebook Inc.) for 118 mia. $ i 2021.

Begrebet DaaP har været igennem en hurtig udvikling – også kendt som Data as a Platform. Jf. McKinsey vil denne tilgang og mindset effektivisere:

”Companies that treat data like a product can reduce the time it takes to implement it in new use cases by as much as 90%.”

Harvard Business Review, 2022

Fokus her er at se på, hvorledes data bør indhentes og samles, således man internt i organisationen kan få adgang til dem og anvende dem på forretningsmæssige udfordringer. Det drejer sig her om håndtering af data som et internt produkt. De nævnte eksempler er, hvor DaaP bliver en forretningsmodel, hvor en virksomhed indsamler, opbevarer og administrerer en stor mængde data og derefter tilbyder det til eksterne partnere og tredjepartssystemer.

Vores nysgerrighed og indsigt er baseret på spørgsmålet, hvordan sætter sælgerne og salgsorganisationen værdiskabende fodspor i salgsprocessen?

Management produktet

En af de kvalitative og kulturelle forudsætninger for at lykkes som virksomhed er at udvikle evnen at tænke udefra og ind for at kunne perspektivere både på muligheder og forståelsen.
I forhold til salgsprocesserne er en af udfordringerne til de konkrete salgsopgaver, at sælgere ikke altid føler at de har et håndgribeligt produkt ”i hånden” til at tage kontakten til kunden. Altså den hierarkiske og pædagogiske udfordring med beslutningstagerne. Det helt banale i ”Hvad skal jeg tale med topcheferne om?” er ikke en helt ualmindelig barriere. Og ikke mindst den ”detalje” at få etableret en blivende kontakt til kundernes beslutningstagere forudsætter, at der eksisterer et management produkt enten i en meget konkret udformning eller mere sandsynligt i form af kunde-specifikke informationer og knowhow, der notorisk vil kunne influere på kundens konkurrencekraft. Ikke mindst de stærkeste account-ansvarlige vil elske at få mulighed for at arbejde med sådan et produkt.

”Data som et produkt” er begrebet om digitale informationer, der kan konceptueres, og enten sælges eller anvendes i dialogen og samarbejdet med kunderne. Mange salgsorganisationer stræber efter at få etableret en stabil kontakt til kundernes ledelse (helst top management). Den kontakt kan løfte mange salgsprocesser, hvis sælgeren kan etablere det rette perspektiv i en dialog om tænkelige læring af data-analyserne, og som kan tydeliggøre nye muligheder for effektivisering, organisering eller tilsvarende i kundens organisation.

Det er ikke fordi, der mangler data, men udfordringen er, at datamængden om kundernes anvendelse af løsningerne for sjældent opsamles og bearbejdes til et koncept eller produkt, der klæder kunderne bedre på til at kunne arbejde med at optimere deres forretning yderligere.

Sælgeres tvivl om hvad de skal tale med beslutningstagerne om kan elimineres med et trænet og grundigt indarbejdet ”management-produkt”, der konkretiserer hvordan dialogen og samarbejdet kan materialiseres. Udover produktet og den nødvendige faglighed drejer det sig også om den nødvendige courage og evne til at tænke strategisk både i forhold til dialogen og kundernes forretning.

En kvalitativ approach, der bygger på gennemarbejdede, salgsprocesser som inkorporerer de forskellige værdiskabelser i før, under og efter faserne, vil kunne styrke den enkelte sælgers gennemslagskraft i forhold til den definerede målgruppe. Kvaliteten i både løsning og salgsproces sikres i mange tilfælde bedst med flere kompetencer involveret i salgscentret for at kunne dække de forskellige faglige vinkler. 

Løsningerne til kunderne vil sandsynligvis være baseret på individuelle karakteristika (ex fordi anvendelsen og dermed datagrundlaget er forskelligt), men baseret på generiske metoder.

Datateknologien kan naturligvis også anvendes til at identificere specifikke kunder, foregribe deres tænkelige adfærd og på den baggrund komme med rekommandationer til nye tiltag.  Udvikling af både approach og principperne i ”Data as a Product” kan vi understøtte i samarbejde med både product management og ledelsen. Og ambitionen skal være en økonomisk gevinst, tættere kundebinding og styrket differentiering i forhold til konkurrenterne.

Definitionen af “data som et produkt”

Der kan skabes en rigtig sund debat eksempelvis mellem salgsledelse, business development og produktejere i forhold til, hvilken funktion og betydning ”data som et produkt” skal indtage konceptuelt, kundecentrisk og salgsmæssigt. Der er flere varianter – definitioner – som kan anvendes i debatten om hvilket tankesæt, der passer bedst til virksomheden. 
Data as a Product drejer sig om:

• Specifikke og fundamentale produktudviklings-principper.
• At kunne levere kunderelevante data til specifikke og relevante kunder og emner.
• Anvendelse af principperne for dialogen med kundernes ledelse.
• De redskaber, processer, paradigmer/tænkemåder og medarbejdere der skal indgå i processen.

Vores forståelse og anvendelse af DaaP (definition) er:
“Data as a Product (DaaP) er resultatet af at anvende produkt-tænkning i data og datasæt med henblik på at skabe merværdi for kunden enten som en del af værdiskabelse undervejs i salgsprocessen (Process Value Footprint) eller som en del af selve løsningen (Solution Value Footprint).”

DaaP drejer sig derfor om for salgsorganisationen at besvare disse spørgsmål: 

• Skal det element af værdiskabelsen indplaceres undervejs i salgsprocessen eller som et element i den endelige løsning? 

• Er DaaP et middel til at stimulere et køb eller genkøb fra kunden? 

• Giver DaaP ligefrem muligheden for udvikling af nyt produkt, som kunden vil investere i? 

Er kundernes konkurrencekraft et vigtigt tema for salgsorganisationen?

I hvilken udstrækning anvender du/I DaaP til at skabe direkte eller indirekte værdiskabelse for jeres kunder?
Skulle tankesættet om Data as a Product være et koncept, der yderligere kan løfte jeres tilgang til markedet, så har vi redskaberne og fagligheden til at udvikle både de taktiske og strategiske kompetencer.

Vi er klar til at fortsætte dialogen om, hvordan jeres tilgang til kunder og markeder kan styrkes og videreudvikles. 

”Without data you’re just
another person with an opinion.”

W. Edwards Demning,
Founding Fathers of Total Quality Management

Kontakt os

Nysgerrig på organiske vækstmuligheder? Har du et ønske om at blive udfordret på jeres aktuelle salgsmetoder og specifikt på kvalitet og impact i jeres salgsprocesser – ikke mindst set i lyset af de fremtidig teknologiske udviklinger, så kontakt os. Vi er eksperter i at sikre organisk vækst.

Du kan kontakte os på info@thevaluefootprint.com eller tu@curius.dk