af Torben Ulrich & Mogens Bjerre
Sales Governance – fremtidens salgsledelse er en helt ny bog, der vil revolutionere udviklingen af salgsorganisationer og sætte helt nye standarder for ledelse af salget og relationerne til den øvrige organisation.
Bogen har været på vej længe – og ”snakken” om, at salget stod foran en nyudvikling, har vi haft længe. Den største europæiske analyse af salgsorganisationers effektivitet og barrierer for dens udvikling gav os det sidste skub til at få skrevet vores drømmebog.
“Sales Governance – fremtidens salgsledelse er en bog, som skal læses både af bestyrelsesformanden og salgsdirektøren. Der er ikke ret mange, som er i stand til at skrive en bog med så stor en båndbredde.”
Og den handler om ledelse af salget, opad, nedad, til siden og ikke mindst af salget selv. Salg er en forudsætning for enhver virksomheds eksistens og udvikling. Derfor skal salget placere sig centralt i virksomhedens værdiskabelse – og det kan kun ske ved at integrere salget bedre internt og konkretisere kundernes udbytte. Et udbytte, som skal kunne styrke kundernes konkurrencekraft.
Vi udfordrer virksomhedernes ledelser på deres måde at tænke vækst, og hvordan de skal drive salget. Sales Governance-tankesættet kommer til at blive et helt nyt tema i virksomhederne, på CBS, i bestyrelsesuddannelserne, i regnskaberne, og hvor organisk vækst og god selskabsledelse er et relevant tema.
Sales Governance kan supplere og fylde din værktøjskasse med salgsledelse og -redskaber helt op. Der er rigeligt at tage fat på – og det positive ved de indsatser er, at der er en gevinst.
Omfanget af redskaber og modeller er meget omfangsrigt: Infinity-modellen, 3Battlefield Analyzer™, 3Battlefield Strategy™, 4D-tænkning, The Value Calculator, Model for Primary Concerns, Sales Management Model, The Sales Value Formular, The Value Dashboard, Købs- og Salgscentrene, Sales Healthcheck™, Business knowledge, ZMOT, The Value Footprint, Process Value Footprints, Solution Value Footprint og en række af de mere klassiske redskaber nu med et tvist og alt samlet under Sales Governance-tankesættet.
Som titlen antyder, så udfordrer vi ledelserne i forhold til strategigrundlaget og deres evne til at udnytte de kapabiliteter, det er muligt at rette mod markedet for at skabe organisk vækst.
Salg er strategisk, og det er en intellektuel opgave at håndtere med en dyb forståelse af de forskellige algoritmer, der driver indsatser og kundebearbejdning – og i den forståelse er der også en spejling i forhold til indhentning og bearbejdning af de data, som implementering og arbejdet i sig selv med kundeløsningen afdækker. Her ligger nøglen til både at synliggøre værdiskabelsen og sikre input til fremtidig udvikling af både produkter og services.
Udgivelse: 2021
Sprog: Dansk
Sidetal: 355