Uddrag af Henrik Ørholst PA Consulting Group anmeldelse i Jyllands Posten 27. februar 2008
”Kundefokus skaber konkurrencekraft”. Snork. Det lyder kedeligt. Men intet kan være mere forkert. Det er den ultimative bog på dansk om key account management. Mogens Bjerre, Jens Refshøj og Torben
Ulrich har på Børsens Forlag haft gang i tastaturet, og det er der kommet en tung og indsigtsfuld bog ud af.
De tre forfatteres udgangspunkt er, at der er al for lidt viden om den værdi, de skaber for kunderne og deres evne til at få styrket konkurrencekraften. Et godt udgangspunkt og derfor burde det automatisk være en adgangsbillet til bestsellerlisterne.
Hvis dit liv består af sælgere, kunder og salgsansvar skal ”Kundefokus skaber konkurrencekraft” ikke bare stå på reolen. Den skal læses og bruges til at få salgsprocesserne til at hænge sammen med virksomhedens overordnede strategi. Den er nøglen mellem de to verdener, som ikke sjældent bevæger sig i hver sin retning. De tre forfattere formår at få trådene samlet og har skrevet en bog, som kan bruges i både teori og praksis. Key Account management bliver brugt i flæng – og de tre kloge gutter har en meget klar definition, som får hele verden sat på plads: »En key account er en strategisk kunde, hvor samarbejdet på både kort og langt sigt skaber en øget konkurrencekraft for begge virksomheder.
Sådan – så er det på plads. Det er altså ikke bare noget, der handler om at sælge så meget som muligt til en forsvarsløs kunde, når en sælger med ternet jakke og tænderne børstet i glidecreme siger alle de rigtige ord og lover en masse ting, som ikke altid bliver til noget.
NEJ – DET ER PÅ et helt andet niveau, tingene foregår. Det handler om at opbygge relationer til gavn for begge parter.
»Der er for mange produktchefer og for få konceptchefer.« En sætning i bogen som rykker. Det kommer de tre forfattere med et klart svar på. I takt med, at produktfeatures er blevet nemmere, er det ikke længere det fysiske produkt, der er fokus på. Det handler om at opbygge en dybere forretningsmæssigforståelse hos dem, der har kontakten med kunderne, således at der ikke er nogen form for barriere mellem de virksomheder, som arbejder sammen. Sådan – så blev produktcheferne lige aflivet.
Hvis telefonen ringer, og en headhunter tilbyder dig jobbet som salgsdirektør i en virksomhed, så skal det næste du gør, efter at kontrakten er underskrevet være at gå en tur ned i boghandlen for at købe ”Kundefokus skaber konkurrencekraft”. Det er din hemmelige kilde til inspiration til at etablere en stærk salgsorganisation, der kan skabe resultater. Men det er også bogen, du skal trække på, når du sidder og fedter med en opgave om salgsprocesser. Her er det hele. Også en fremragende litteraturliste.
Forfatternes faglige baggrund fornægter sig ikke.