Uddrag af anmeldelse.
Af Henrik Ørholst
Børsen, 7. oktober 2021
Sådan udvikles salget til at være mere end salg
En murstensbog om sales governance sætter en høj standard for emnet, og der er bliver trukket på både klassisk og nyere teori kombineret med eksempler
SALES GOVERNANCE – FREMTIDENS SALGSLEDELSE MOGENS BJERRE & TORBEN ULRICH VALUE FOOTPRINT 355 SIDER 370 KR.
To af Danmarks mest fremtrædende eksperter indenfor salgsledelse har stukket hovederne sammen og skrevet en murstensbog om sales governance.
Mogens Bjerre og Torben Ulrich har arbejdet intenst indenfor området i mange år, og derfor er deres viden og indsigt noget, som siderne driver af. Det er ganske enkelt solidt arbejde. De ved, hvad de skriver om. Mogens Bjerre med udgangspunkt i en forskertjans hos CBS og Torben Ulrich som konsulent. Det er et godt udgangspunkt, og de formår at bygge bro mellem teori og praksis. En vanskelig kunst, som ofte volder problemer i det akademiske univers.
Bogen handler om salgsledelse og om salg. Ikke den traditionelle form for salgsledelse, hvor den onde salgschefs har det som sin primære opgave hele tiden at sikre, at der er en fed ordrebog. Med denne bog er med til at sikre, at salget er kernen i alle virksomheder. Intet salg, ingen virksomhed. Salget er en forudsætning for en virksomheds eksistens og udvikling. Forfatterne mener derfor, at det er meget vigtigt at skabe bedre integration mellem salget internt og styrke båndene igennem værdikæderne med kunderne.
Ikke bare snak
Det teoretiske og det faglige niveau er højt. Det er ikke bare snak. Det er forankret i forskning fra den øverste hylde. Det mærker man hele vejen gennem bogen, hvor der trækkes løbende på egne forskningsresultater og fra de bedste universiteter i verden. Derfor er det ikke alene en bog, som praktikerne kan få nytte af. Den bør også findes på pensumlisterne på CBS og alle de andre handelshøjskoler i Danmark. Desværre er salg og salgsledelse ikke et område, som fylder meget her. Det kan bogen være med til at ændre på.
Forordet er altid en godt sted at starte, når en bog skal vurderes. Ikke kun fordi det er bogens første sider, men også fordi det giver et godt fingerpeg i retning af, hvor forfatterne har fundet deres cases og eksempler. Forordet er skrevet af Britta Korre Stenholt, som er adm. direktør for Stark i Danmark. Der er altså en tæt kontakt med praksis hos en toneangivende virksomhed indenfor sin branche. Stærkt.
Her bliver læseren konfronteret med den hårde virkelighed, det er at være sælger og også om, hvordan det er at blive forfremmet til salgsledelse. Og det er en god start på en bog, som med langt mere end 300 sider er en stor mundfuld at komme igennem.
De første kapitler i bogen handler om at koble forretningsstrategien sammen med salget. En af de helt store udfordringer her er – ifølge bogen – at skabe en kobling mellem virksomhedens strategiske mål og salgets eksekvering og ledelse. Med andre ord gælder det om at få gjort salgsledelsen til et centralt tandhjul i det store maskineri, således at hele det strategiske potentiale udløses i virksomheden.
Læseren er aldrig i tvivl om hvilke håndtag, der skal drejes på, for at sikre at det hele kommer til at hænge sammen. Mogens Bjerre og Torben Ulrich har det helt store overblik og forstår at skabe en sammenkogt ret, som består af både klassiske teorier og nyere teori kombineret med egen forskning og eksempler.
Det er ikke bare en bog, som henvender sig til dem, der arbejder med taktisk ledelse. Bestyrelsen og det strategiske niveau bliver inddraget, og det betyder, at målgruppen bliver stor og omfattende for bogen.
“Sales Governance – fremtidens salgsledelse” er en bog, som skal læses både af bestyrelsesformanden og salgsdirektøren. Der er ikke ret mange, som er i stand til at skrive en bog med så stor en båndbredde.