Kultur er et omfattende og betydningsfuldt tema – som mange har skrevet meget godt om – så derfor nogle få konkrete betragtninger rettet til salgslederne – og det kulturelle beredskab de skal have i deres værktøjskasse. Ifølge Edgar Schein[1] kan forandringer i organisationen ikke gennemføres uden at man tager højde for kulturen, som kan være […]
Leave a commentDet kan hurtigt konstateres at alle virksomheder har områder der kan og skal forbedres – alene af skiftende strategiske valg. De udfordringer skal der i de fleste tilfælde forskellige redskaber og strukturer til at håndtere. Virksomhedens budget er et af de helt afgørende og centrale redskaber der bl.a. er karakteriseret ved en bred anvendelse ud […]
Leave a commentHybride[1] og virtuelle salgsprocesser Tiderne skifter – den evigt gældende regel får naturligvis en impact på hvordan kunderne skal bearbejdes. Salg har i stor udstrækning være baseret på effekten af de menneskelige relationer. Flere nye redskaber og salgsformer vinder frem ikke mindst på BtB området, eksempelvis med selvbetjening, digitalisering, øget nethandel, e-auctions mm. der blander […]
Leave a commentMilepæle i Salget Alle professionelle salgsorganisationer er stærkt bevidste om at bearbejdningen af kunder skal baseres på en individuel tilgang. Små-ordrer og tilsvarende kunder skal håndteres online. Uanset om der er udviklet en målrettet segmentering med visse fælles karakteristika indenfor hver af de enkelte målgrupper, så vil der være individuelle behov for at tilpasse salgs-approachen […]
Leave a commentData er penge værd. Det er allerede en del af fremtidens valuta – både på det personlige plan og forretningsmæssigt.Vi vil her se på DaaP i forhold til værdiskabelse for kunden. Vores vinkel er DaaP og salg. Af Alex Fonnesbech og Torben Ulrich, 22 DEC 2022 Introduktion Data er der bare, men intet er gratis, […]
Leave a commentDer er næppe mange sælgere der ikke har en opfattelse af at de leverer værdi til deres kunder – ellers ville de antagelig heller ikke indgå i en forpligtende samarbejdsrelation? Værdien, der skabes, er mere end det, der leveres og udspringer af både den værdi, der opleves gennem processen og i den endelige løsning. Det […]
Leave a commentDen Trojanske Hest – karakteriseres også som Spydspidsprodukt eller Land & Expand strategien. Det er en helt enkelt og ekspanderende tankegang, der ligger bag konceptet: Den Trojanske Hest sigte er at accelerere resultatopnåelsen. Den taktiske plan er at starte i det små med dine kunder og kundeemner, forstærke deres tillid og derefter udvide til andre […]
Leave a commentData er er fundamentet for indsigt. Derfor tracker alle professionelle idrætsfolk, løbere, gamere og mange flere deres løbs- og adfærdsmønstre for at analysere deres aktuelle performance, men samtidig også for at kunne aflæse hvad dataindsigten kan synliggøre af akilleshæle og konkrete udviklingsområder. Den analogi og systematik kan overføres til en analyse og konklusion af sælgeres […]
Leave a commentHvordan bør sælgeren forholde sig til at kunden har udvidet indkøbscenteret (procurement) med en robot? Hvilken indflydelse får det på salgsprocesserne og salgsaktiviteterne?
Der skal bydes ind med nye tiltag, der kan medvirke til at løfte salgsorganisationens effektivitet.
Udvikling af morgendagens salg – forskningen viser stadig både et stort behov og potentiale for udvikling af sælger og salgsorganisationer. Hvad skal der til for at realisere dette?
Vejen til at omsætte en stor del af dette uforløste potentiale ligger i en større forståelse for, hvorledes vores sind og hjerne fungerer i salgs- og købssituationen.
