“Boots on the ground” – eller endnu tydeligere, hvilke værdiskabende indsatser, aftryk og mønstre formår salgsorganisationen at afsætte gennem bearbejdningen af kunderne?
Battlefield analysen er redskabet til at kortlægge og analysere indsatspresset i hver af de tre Battlefields.
Battlefield tankesættet indeholder flere facetter der matcher med den måde som sælgerne tænker på at angribe deres markeder – og kan dermed sikre strategisk tænkning på alle planer i virksomheden.
3Battlefield tankesættet består af tre elementer, som er baseret på netop de tre taktisk forskellige opgaver, som sælgerne bliver konfronteret med i forbindelse med budgetlægning og eksekvering af salgsindsatserne.
Elementerne i analysen er:
- Battlefield 1. Kvalitet og omfang af Gensalg – mere af det samme til bestående kunder
- Battlefield 2. Hyppighed, effekt og samlet omfang af Mersalg – mere til de etablerede kunder.
- Battlefield 3. Omfang, effekt, kultur og kvalitet i Nysalg – salg til kunde-emner.
Battlefield analysen giver en dyb kvalitativ indsigt i, hvad der virker, og hvor Salget helt konkret skal udvikles. Samtidig giver det også en åbenlys mulighed for at få sat segmenteringen på plads i forhold til de fremtidige arbejds-/salgsformer.
Ikke mindst bliver det også tydeliggjort, hvad der skal håndteres af back-office og online-salg, så salgskræfterne bliver anvendt optimalt.